"Por dentro da mente do consumidor"

Lançado no Brasil pela editora Campus/Elsevier, “Por dentro da mente do consumidor”r é um resumo abrangente sobre a psicologia do consumidor. A obra faz uma investigação inédita sobre os métodos tradicionais de pesquisa de mercado e explica porque as conclusões extraídas da maioria dessas pesquisas não são confiáveis. O autor Philip Graves demonstra o funcionamento do inconsciente e sua influência em nossas escolhas, as influências ambientais e a inovação no comportamento do consumidor.

Sejam executivos de uma empresa querendo definir sua estratégia empresarial ou políticos ansiosos para entender seu eleitorado, acreditar que perguntas respondidas em um questionário ou discutidas em um grupo de foco podem elucidar pontos e fornecer subsídios para tomada de decisão é a causa de fracassos comerciais, erros políticos e bilhões desperdiçados. Por dentro da mente do consumidor expõe alguns exemplos mais onerosos de pensamentos orientados pelas pesquisas que obscurecem o julgamento – experiências e evidências da New Coke, General Motors, Mattel e o Domo do Milênio – e momentos de grande sucesso graças, ironicamente, a organizações que ignoram as pesquisas de mercado, como Baileys e Dr. Who. O livro mostra as ferramentas que as organizações devem utilizar para entender seus consumidores.

 O autor revela porque a atual pesquisa de mercado é uma ciência falsa, porque não compramos o que dizemos que vamos comprar e como compreender os consumidores melhor do que eles próprios.

 Voltado a líderes empresariais, profissionais de marketing e políticos entre outros públicos, o contato com os estudos e conclusões de Graves traz um novo olhar às  pesquisas de mercado, sejam elas de opinião, grupos de foco, entrevistas em profundidade, questionários de satisfação de clientes, pesquisas online e outros instrumentos passíveis de verificação científica ou utilizados com base na fé. Talvez muitos leitores se surpreendam ao saber que qualquer pesquisa de mercado que pergunte às pessoas o que elas pensam, o que fizeram ou do que gostariam no futuro se baseia na crença. A pesquisa de mercado é uma pseudociência e as crenças subjacentes a ela são falsas.

 “Nas últimas décadas, a ciência começou a explicar como as pessoas pensam. Os neurocientistas podem ver quais áreas do cérebro estão envolvidas em diferentes atividades físicas e mentais, e os psicólogos têm testado como vários estímulos e interações mudam o comportamento das pessoas. Seu trabalho ajuda a explicar o que alguns especialistas em marketing sabem intuitivamente há algum tempo: que o marketing bem-sucedido deve se conectar com as emoções para ter sucesso”, informa o autor.

 A obra descreve porque o escrutínio científico deveria ser dirigido, em primeiro lugar, à compreensão dos próprios consumidores, ao invés de simplesmente resumir suas declarações. Ele revela o que impulsiona o comportamento do consumidor, como alguém pode ter insights genuínos sobre seus próprios clientes e, com alguns critérios, qual peso os tomadores de decisão devem atribuir a qualquer “opinião do consumidor” que surgir.